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Verkaufsgespräch

«Wer nicht wirbt, der stirbt.»
                                           Henry Ford

Die Mehrheit der Kunden pflegt Beziehungen zu den unterschiedlichsten Leistungsträgern. Die grosse Kunst im Verkauf liegt darin, spürbare Spuren zu hinterlassen, damit sich der Kunde im entscheidenden Moment für unsere Marktleistungen entscheidet.


Akquisition

Wer nicht kontinuierlich danach strebt, den „Trichter“ mit potenziellen Neukunden zu speisen, läuft Gefahr, ungewollt in Vergessenheit zu geraten. Akquisition gehört zu jenen Aufgaben eines Verkäufers, die kontinuierlich vorangetrieben werden dürfen – und müssen. Dabei spielt die Systematik und Kontinuität die entscheidende Rolle.


Akquisitionsmethoden

Es gibt die unterschiedlichsten Formen von Akquisition. Als Verkaufsexperte können Sie von unserer praktischen Erfahrung in den folgen Methoden profitieren:
  • Telefonische Akquise: Qualifizierte Adressen sind ein wertvolles Gut – doch muss auch die Kontaktaufnahme gelingen. Eine mentale und emotionale Vorbereitung auf das Gespräch führt hier weiter: Bereiten Sie sich zielgerichtet vor, wir zeigen Ihnen wie.
  • Netzwerk (Networking): „Beziehungen sind alles“, besagt ein gängiges Sprichwort. Leider geschieht es allzu oft, dass Verkaufsberater zu wenig aus den Möglichkeiten eines Netzwerkanlasses schöpfen, das darf nicht sein.
  • Empfehlungsmanagement: Die besten Werber sind Ihre bestehenden, überzeugten Kunden. In unseren Seminaren trainieren wir mit den Verkaufsexperten eine Technik der „Annäherung“, die – über verschiedene Stufen – zur konkreten Frage der Weiterempfehlung führt.


Verkaufsdialog

Bin ich nun Verkäufer oder bin ich Berater? Diese Frage klären wir gerne zu Beginn eines Verkaufstrainings. Dabei schliesst das Eine das Andere nicht aus. Letztendlich gilt es aber, zum Abschluss zu kommen.

Verkaufen
  • Verkauf „Basic“: Führe ich das Gespräch als Verkaufsberater oder werde ich als Verkaufsberater vom Kunden geführt? Als Teilnehmer dieses Grundlagekurses werden Sie sich der unterschiedlichen Phasen eines Verkaufs-Dialogs bewusst – vom Gesprächseinstieg bis zur Abschlusstechnik – und üben in wirklichkeitsgetreuen Simulationen.
  • Verkauf „Pro“: Aufbauend auf den Grundlagenkurs wünschen Sie für Ihre Verkaufsmannschaft eine Auffrischung oder eine Vertiefung der Materie, um im schärfer gewordenen Wettbewerb im Alltag mitzuhalten. Dabei steigern wir innerhalb der Verkaufsdialog-Phasen die Verkaufskriterien, indem wir die Teilbereiche wie die Bedürfnisanalyse (Kernfrage), Nutzenargumentation (Verknüpfungstechnik) und die Behandlung von Widerständen (Ein- und Vorwände) in den Vordergrund stellen.
  • Verkauf „Experte“: Viele Verkaufsberater verfügen zwar über ein solides Fachverständnis, aber nur wenige über ein gutes Menschenverständnis. Kunden haben unterschiedliche Persönlichkeiten – so auch die Verkaufsberater. Wenn diese aufeinandertreffen, ist es für Sie als Verkaufsberater wichtig zu erkennen, welche Kundenpersönlichkeit Sie vor sich haben und wie Sie bewusst – mit der Kenntnis Ihrer eigenen Typologie – auf die Besonderheiten Ihres Gegenübers eingehen können.
  • Verkauf „Nugget“: „Trimm dich fit!“ Ihre Verkaufsberater sind zwar sehr erfahren und gut unterwegs, jedoch stellen Sie fest, dass sie in Teilbereichen des Verkaufsdialogs noch etwas vermehrt gefördert werden können. Sie wollen beispielsweise, dass in Preisverhandlungen mit den Kunden nicht sofort Sonderkonditionen gewährt werden, dass konkretere Resultate in der Abschlussphase erzielt werden oder ganz einfach mehr Empfehlung durch bestehende Kunden generiert werden. Wir konzentrieren uns auf solche spezifische „Nuggets“, damit Ihr Unternehmen im Verkauf noch effizienter wird.

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